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專訪六年中介老兵：外企精英跳出舒適區(qū)，只為投身“危險”的中介行業(yè)

上海梵訊???/???發(fā)布時間：2020-03-20
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導(dǎo)語：


他曾是外企精英、也是“淘寶爆款”背后的網(wǎng)商店主；
他如今擁有兩家中介門店，帶領(lǐng)團(tuán)隊屢創(chuàng)佳績；
他曾為學(xué)習(xí)中介業(yè)務(wù)每天工作16個小時；
他如今直言房產(chǎn)中介是一份輕松、愉快的工作；
為了兒女教育，身為一位父親，他跳出舒適區(qū)直面“危機(jī)”；
面對市場起伏，身為一位中介老兵，他憑借營銷經(jīng)驗巧解“難題”。
他便是《梵友專訪》第56期嘉賓，江蘇鎮(zhèn)江棗田房產(chǎn)總經(jīng)理：周羽。
主持人｜張洪芝
受訪者｜周   羽
編輯｜楊懷亮
設(shè)計｜陳   菲
圖｜受訪者供圖


少年易老業(yè)難成，勤耕六年證道心



到今年三月份，周羽就是一位任滿六年的中介老兵了。

而在六年前，88年的周羽更像一個“愛折騰”的90后，曾在外企供職的周羽利用工作之余開設(shè)了自己的淘寶店鋪，深諳互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)維與流量玩法；

正因此，周羽運(yùn)維網(wǎng)店的商品多次霸占品類排名第一，每天快遞就要發(fā)出幾百件。

“但我每天只能睡2、3個小時，時間被網(wǎng)店客服、快遞等工作占去大半，感覺自己的視野被局限了”。

在采訪中周羽提到“一則是為了孩子的教育，二則也是為了證明自己，我們?nèi)野岬搅随?zhèn)江市區(qū)。”

年近而立跳出自己的“舒適區(qū)”，往往需要很大勇氣，但周羽很快發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)中介行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)獲客上的不足是個機(jī)會：

“當(dāng)時在其他中介學(xué)習(xí)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)幾百萬一套的房源介紹圖片還不如幾百塊淘寶商品，有的中介門店甚至直接把沒實勘證實過的房源發(fā)出來，連房源圖片都沒有，這在我看來根本不適合在線上獲客。”

那一年，周羽認(rèn)為憑借自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷技巧，可以在當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)中介行業(yè)中拼殺出屬于自己的一席之地；

也是那一年，鏈家布局互聯(lián)網(wǎng)的試水之作“鏈家網(wǎng)”剛剛上線一年，而揚(yáng)言取代傳統(tǒng)中介經(jīng)紀(jì)人的“愛屋吉屋”要在2年后才能和大眾見面。

一定程度上，周羽無意中成為中介行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改革的首批“弄潮兒”，更可貴的是，他用六年來的成果證明了屬于自己的“中介業(yè)務(wù)之道”。

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業(yè)務(wù)改革：打造“淘寶式”的差異化服務(wù)



在淘寶里瀏覽商品的人，可以通過商品圖片、文字介紹以及客服咨詢，選購未曾親眼所見的商品；

而在中介行業(yè)，很多人說中介要服務(wù)好購房客戶、業(yè)主雙方，最快捷的服務(wù)方式就是達(dá)成初步意向后讓雙方進(jìn)一步協(xié)商，像淘寶那樣實現(xiàn)規(guī)范化展現(xiàn)得不償失；

但在周羽看來，淘寶模式反而會提高中介業(yè)務(wù)效率：

“我們會要求經(jīng)紀(jì)人針對門店每一套進(jìn)行多次實勘跟進(jìn)，并且按成交標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計業(yè)主需求（除房源基本信息外，周羽及其門店經(jīng)紀(jì)人會和業(yè)主確認(rèn)最低價格、首付區(qū)間、過戶材料、房源狀態(tài)以及業(yè)主其他額外要求）?！?/span>

對于“這樣詳細(xì)的調(diào)查會不會給業(yè)主帶來麻煩”的疑問，周羽表示這才是房產(chǎn)中介體現(xiàn)自己專業(yè)服務(wù)的表現(xiàn)：

一則是幫業(yè)主盡快賣掉房子，有了這些資料，經(jīng)紀(jì)人可以快速判斷購房客戶有沒有能力、意向選擇這套房源；

二則是不給業(yè)主添麻煩，有了這些資料，經(jīng)紀(jì)人能保證和業(yè)主見面的購房客戶足夠準(zhǔn)確，如果只是咨詢階段就要叫業(yè)主出來對峙，那中介就真成了“中間商”了。

而調(diào)查房源介紹、業(yè)主要求只是周羽實現(xiàn)“淘寶式”差異化服務(wù)的第一步，他還會為房源拍攝一整套“藝術(shù)形象照”：

周羽會要求經(jīng)紀(jì)人為每套實勘房源拍攝詳細(xì)的房源圖片、視頻以及VR全景，并將這些資料上傳至自己門店的梵訊微站小程序。

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這樣客戶可以直接在社交媒體中通過商品圖片、文字介紹、客服咨詢以及形象的VR看房選擇自己的意向房源，有效減少帶看成本、提高業(yè)務(wù)效率。


口碑裂變：門店“品牌”是客戶說了算的



對房產(chǎn)中介而言，品牌口碑同樣是影響獲客能力的重要因素，周羽對此也頗有心得，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗另其對品牌營銷有更深刻的理解。

在周羽看來，中介門店的“品牌”不是比誰的牌子亮、誰的店面大，而是比誰的服務(wù)能讓客戶感到高效、專業(yè)：

參與服務(wù)流程的經(jīng)紀(jì)人都有分傭，保證人員服務(wù)熱情：

在棗田房產(chǎn)，周羽采用了鏈家的分傭模式，即：參與房源實勘、跟進(jìn)的經(jīng)紀(jì)人在房源成交后同樣可以獲得業(yè)績提成，參與客源跟進(jìn)的同樣如此。

“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)態(tài)度很重要，而中介門店要做的就是讓每一個人都能從中獲利，這樣才能保證門店的服務(wù)質(zhì)量?！?/span>

周羽在采訪中表示“我們會強(qiáng)調(diào)客戶接觸頻率，同一個客戶可能也有其他中介在跟進(jìn)，但他們跟進(jìn)5次，我們便會跟進(jìn)10次，還會幫助客戶解決一些中介業(yè)務(wù)之外的事情，保證客戶對我們的印象是最深刻的?！?/span>

“將客戶服務(wù)做到極致”便是周羽塑造品牌形象和口碑的秘訣，遇到選擇其他中介成交的客戶，周羽也會積極向其征求改善意見，從中挖掘自身服務(wù)工作的不足；

因此即使是現(xiàn)在，周羽也會和門店其他業(yè)務(wù)員一樣，深入一線服務(wù)客戶，完善門店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

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通過企業(yè)官網(wǎng)、微站小程序、軟件冠名，塑造門店形象：

除了在線下與中介經(jīng)紀(jì)人接觸，越來越多的客戶會選擇通過線上渠道了解中介門店、預(yù)約服務(wù)；

周羽則分別設(shè)置了企業(yè)官網(wǎng)、微站小程序等線上服務(wù)入口，讓其可以在任何時間、地點都可以享受到門店的服務(wù)。

無論是需要售房的業(yè)主還是需要購房的客戶，通過搜索引擎、社交媒體搜索“棗田房產(chǎn)”相關(guān)關(guān)鍵詞，就可以進(jìn)入企業(yè)官網(wǎng)或微站小程序預(yù)約服務(wù)、線上看房。

周羽在采訪中表示：如今線下門店的來訪客戶越來越少，線上來電客戶正逐漸取代線下客戶成為房產(chǎn)中介的主要獲客途徑，而線上服務(wù)與線下服務(wù)最大的區(qū)別便在于“客戶能不能第一時間找到你”；

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棗田房產(chǎn)需要做的就是讓自己的品牌關(guān)鍵詞的“占位”，讓客戶能通過線上渠道第一時間找到我們、享受服務(wù)。

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在互聯(lián)網(wǎng)時代，擁有企業(yè)官網(wǎng)和微站小程序的棗田房產(chǎn)在客戶心中形象，勢必更加專業(yè)、資深；而在中介行業(yè)變革潮流最前沿領(lǐng)跑了六年的周羽，仍然干勁十足。

“剛接觸中介行業(yè)時，我?guī)缀趺刻?點到門店，晚上11點多才離開，要學(xué)的東西太多了。”

周羽在采訪中說道，“但我感覺這并不辛苦，因為中介行業(yè)是一分耕耘一分收獲的行業(yè)，如今我仍然樂在其中，并且有能力幫助同樣熱愛這個行業(yè)的年輕人在“棗田”生根發(fā)芽?！?/span>

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在采訪的最后，主持人問了周羽一個問題：“如今越來越多的聲音表示，中介行業(yè)競爭過于激烈、利潤空間小，你對此有什么看法？”

周羽沉默片刻，用其特有的沉穩(wěn)語調(diào)回答道：

“競爭激烈只能說明這個行業(yè)處于上升期，如今加入這個行業(yè)的年輕人越來越多、文化水平越來越高，這將提高整個行業(yè)的形象與服務(wù)質(zhì)量，我相信擁有核心競爭力的中介公司都會為之感到高興。”

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