專訪六年中介老兵：外企精英跳出舒適區(qū)，只為投身“危險(xiǎn)”的中介行業(yè)

上海梵訊???/???發(fā)布時(shí)間：2020-03-20

導(dǎo)語(yǔ)：

他曾是外企精英、也是“淘寶爆款”背后的網(wǎng)商店主；

他如今擁有兩家中介門(mén)店，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績(jī)；

他曾為學(xué)習(xí)中介業(yè)務(wù)每天工作16個(gè)小時(shí)；

他如今直言房產(chǎn)中介是一份輕松、愉快的工作；

為了兒女教育，身為一位父親，他跳出舒適區(qū)直面“危機(jī)”；

面對(duì)市場(chǎng)起伏，身為一位中介老兵，他憑借營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)巧解“難題”。

他便是《梵友專訪》第56期嘉賓，江蘇鎮(zhèn)江棗田房產(chǎn)總經(jīng)理：周羽。

主持人｜張洪芝

受訪者｜周羽

編輯｜楊懷亮

設(shè)計(jì)｜陳菲

圖｜受訪者供圖

少年易老業(yè)難成，勤耕六年證道心

到今年三月份，周羽就是一位任滿六年的中介老兵了。

而在六年前，88年的周羽更像一個(gè)“愛(ài)折騰”的90后，曾在外企供職的周羽利用工作之余開(kāi)設(shè)了自己的淘寶店鋪，深諳互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)維與流量玩法；

正因此，周羽運(yùn)維網(wǎng)店的商品多次霸占品類排名第一，每天快遞就要發(fā)出幾百件。

“但我每天只能睡2、3個(gè)小時(shí)，時(shí)間被網(wǎng)店客服、快遞等工作占去大半，感覺(jué)自己的視野被局限了”。

在采訪中周羽提到“一則是為了孩子的教育，二則也是為了證明自己，我們?nèi)野岬搅随?zhèn)江市區(qū)。”

年近而立跳出自己的“舒適區(qū)”，往往需要很大勇氣，但周羽很快發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)中介行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)獲客上的不足是個(gè)機(jī)會(huì)：

“當(dāng)時(shí)在其他中介學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)幾百萬(wàn)一套的房源介紹圖片還不如幾百塊淘寶商品，有的中介門(mén)店甚至直接把沒(méi)實(shí)勘證實(shí)過(guò)的房源發(fā)出來(lái)，連房源圖片都沒(méi)有，這在我看來(lái)根本不適合在線上獲客。”

那一年，周羽認(rèn)為憑借自己的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷技巧，可以在當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)中介行業(yè)中拼殺出屬于自己的一席之地；

也是那一年，鏈家布局互聯(lián)網(wǎng)的試水之作“鏈家網(wǎng)”剛剛上線一年，而揚(yáng)言取代傳統(tǒng)中介經(jīng)紀(jì)人的“愛(ài)屋吉屋”要在2年后才能和大眾見(jiàn)面。

一定程度上，周羽無(wú)意中成為中介行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改革的首批“弄潮兒”，更可貴的是，他用六年來(lái)的成果證明了屬于自己的“中介業(yè)務(wù)之道”。

業(yè)務(wù)改革：打造“淘寶式”的差異化服務(wù)

在淘寶里瀏覽商品的人，可以通過(guò)商品圖片、文字介紹以及客服咨詢，選購(gòu)未曾親眼所見(jiàn)的商品；

而在中介行業(yè)，很多人說(shuō)中介要服務(wù)好購(gòu)房客戶、業(yè)主雙方，最快捷的服務(wù)方式就是達(dá)成初步意向后讓雙方進(jìn)一步協(xié)商，像淘寶那樣實(shí)現(xiàn)規(guī)范化展現(xiàn)得不償失；

但在周羽看來(lái)，淘寶模式反而會(huì)提高中介業(yè)務(wù)效率：

“我們會(huì)要求經(jīng)紀(jì)人針對(duì)門(mén)店每一套進(jìn)行多次實(shí)勘跟進(jìn)，并且按成交標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)業(yè)主需求（除房源基本信息外，周羽及其門(mén)店經(jīng)紀(jì)人會(huì)和業(yè)主確認(rèn)最低價(jià)格、首付區(qū)間、過(guò)戶材料、房源狀態(tài)以及業(yè)主其他額外要求）。”

對(duì)于“這樣詳細(xì)的調(diào)查會(huì)不會(huì)給業(yè)主帶來(lái)麻煩”的疑問(wèn)，周羽表示這才是房產(chǎn)中介體現(xiàn)自己專業(yè)服務(wù)的表現(xiàn)：

一則是幫業(yè)主盡快賣(mài)掉房子，有了這些資料，經(jīng)紀(jì)人可以快速判斷購(gòu)房客戶有沒(méi)有能力、意向選擇這套房源；

二則是不給業(yè)主添麻煩，有了這些資料，經(jīng)紀(jì)人能保證和業(yè)主見(jiàn)面的購(gòu)房客戶足夠準(zhǔn)確，如果只是咨詢階段就要叫業(yè)主出來(lái)對(duì)峙，那中介就真成了“中間商”了。

而調(diào)查房源介紹、業(yè)主要求只是周羽實(shí)現(xiàn)“淘寶式”差異化服務(wù)的第一步，他還會(huì)為房源拍攝一整套“藝術(shù)形象照”：

周羽會(huì)要求經(jīng)紀(jì)人為每套實(shí)勘房源拍攝詳細(xì)的房源圖片、視頻以及VR全景，并將這些資料上傳至自己門(mén)店的梵訊微站小程序。

這樣客戶可以直接在社交媒體中通過(guò)商品圖片、文字介紹、客服咨詢以及形象的VR看房選擇自己的意向房源，有效減少帶看成本、提高業(yè)務(wù)效率。

口碑裂變：門(mén)店“品牌”是客戶說(shuō)了算的

對(duì)房產(chǎn)中介而言，品牌口碑同樣是影響獲客能力的重要因素，周羽對(duì)此也頗有心得，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)另其對(duì)品牌營(yíng)銷有更深刻的理解。

在周羽看來(lái)，中介門(mén)店的“品牌”不是比誰(shuí)的牌子亮、誰(shuí)的店面大，而是比誰(shuí)的服務(wù)能讓客戶感到高效、專業(yè)：

參與服務(wù)流程的經(jīng)紀(jì)人都有分傭，保證人員服務(wù)熱情：

在棗田房產(chǎn)，周羽采用了鏈家的分傭模式，即：參與房源實(shí)勘、跟進(jìn)的經(jīng)紀(jì)人在房源成交后同樣可以獲得業(yè)績(jī)提成，參與客源跟進(jìn)的同樣如此。

“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)態(tài)度很重要，而中介門(mén)店要做的就是讓每一個(gè)人都能從中獲利，這樣才能保證門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量。”

周羽在采訪中表示“我們會(huì)強(qiáng)調(diào)客戶接觸頻率，同一個(gè)客戶可能也有其他中介在跟進(jìn)，但他們跟進(jìn)5次，我們便會(huì)跟進(jìn)10次，還會(huì)幫助客戶解決一些中介業(yè)務(wù)之外的事情，保證客戶對(duì)我們的印象是最深刻的。”

“將客戶服務(wù)做到極致”便是周羽塑造品牌形象和口碑的秘訣，遇到選擇其他中介成交的客戶，周羽也會(huì)積極向其征求改善意見(jiàn)，從中挖掘自身服務(wù)工作的不足；

因此即使是現(xiàn)在，周羽也會(huì)和門(mén)店其他業(yè)務(wù)員一樣，深入一線服務(wù)客戶，完善門(mén)店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

通過(guò)企業(yè)官網(wǎng)、微站小程序、軟件冠名，塑造門(mén)店形象：

除了在線下與中介經(jīng)紀(jì)人接觸，越來(lái)越多的客戶會(huì)選擇通過(guò)線上渠道了解中介門(mén)店、預(yù)約服務(wù)；

周羽則分別設(shè)置了企業(yè)官網(wǎng)、微站小程序等線上服務(wù)入口，讓其可以在任何時(shí)間、地點(diǎn)都可以享受到門(mén)店的服務(wù)。

無(wú)論是需要售房的業(yè)主還是需要購(gòu)房的客戶，通過(guò)搜索引擎、社交媒體搜索“棗田房產(chǎn)”相關(guān)關(guān)鍵詞，就可以進(jìn)入企業(yè)官網(wǎng)或微站小程序預(yù)約服務(wù)、線上看房。

周羽在采訪中表示：如今線下門(mén)店的來(lái)訪客戶越來(lái)越少，線上來(lái)電客戶正逐漸取代線下客戶成為房產(chǎn)中介的主要獲客途徑，而線上服務(wù)與線下服務(wù)最大的區(qū)別便在于“客戶能不能第一時(shí)間找到你”；

棗田房產(chǎn)需要做的就是讓自己的品牌關(guān)鍵詞的“占位”，讓客戶能通過(guò)線上渠道第一時(shí)間找到我們、享受服務(wù)。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，擁有企業(yè)官網(wǎng)和微站小程序的棗田房產(chǎn)在客戶心中形象，勢(shì)必更加專業(yè)、資深；而在中介行業(yè)變革潮流最前沿領(lǐng)跑了六年的周羽，仍然干勁十足。

“剛接觸中介行業(yè)時(shí)，我?guī)缀趺刻?點(diǎn)到門(mén)店，晚上11點(diǎn)多才離開(kāi)，要學(xué)的東西太多了。”

周羽在采訪中說(shuō)道，“但我感覺(jué)這并不辛苦，因?yàn)橹薪樾袠I(yè)是一分耕耘一分收獲的行業(yè)，如今我仍然樂(lè)在其中，并且有能力幫助同樣熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)的年輕人在“棗田”生根發(fā)芽。”

在采訪的最后，主持人問(wèn)了周羽一個(gè)問(wèn)題：“如今越來(lái)越多的聲音表示，中介行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈、利潤(rùn)空間小，你對(duì)此有什么看法？”

周羽沉默片刻，用其特有的沉穩(wěn)語(yǔ)調(diào)回答道：

“競(jìng)爭(zhēng)激烈只能說(shuō)明這個(gè)行業(yè)處于上升期，如今加入這個(gè)行業(yè)的年輕人越來(lái)越多、文化水平越來(lái)越高，這將提高整個(gè)行業(yè)的形象與服務(wù)質(zhì)量，我相信擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的中介公司都會(huì)為之感到高興。”

上一篇：身處湖北的他，2周連簽2單，“躺贏”的背后，有何方法？

下一篇：親述 | 4位房產(chǎn)中介銷冠分享銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，句句經(jīng)典！

免費(fèi)領(lǐng)取案例資料

久久婷婷国产色一区二区三区/成年人一区二区三区/最新2021最新2021天堂网/91免费在线视频观看

專訪六年中介老兵：外企精英跳出舒適區(qū)，只為投身“危險(xiǎn)”的中介行業(yè)